Come aumentare lo scontrino medio del salone senza alzare i prezzi

In breve

Lo scontrino medio è l'incasso diviso per il numero di scontrini. Per farlo crescere senza toccare il listino servono tre cose: una proposta sola, legata a un problema che la cliente ha detto; il prezzo detto prima; e farle vedere il risultato, come per il colore. Misuralo ogni mese, separando colore e taglio.

Cos'è, e come si misura

Lo scontrino medio è l'incasso di un periodo diviso per il numero di scontrini dello stesso periodo. Il gestionale o il registratore di cassa lo danno quasi sempre già calcolato. Conviene guardarlo una volta al mese, e separato per tipo di servizio: un mese con tanti tagli uomo abbassa la media senza che sia cambiato niente.

Il numero da solo dice poco. Dice di più come cambia da un mese all'altro, e quante clienti escono con un servizio in più rispetto a quello per cui erano entrate.

Perché alzare il listino non è l'unica strada

Alzare i prezzi è la mossa più veloce, ma colpisce tutte le clienti allo stesso modo, anche quelle che vengono per un ritocco e basta. Lo scontrino che cresce perché la cliente sceglie qualcosa in più, invece, arriva da chi lo vuole davvero, e di solito la porta a tornare.

Cosa funziona in consulenza

Una proposta sola, legata a un problema detto da lei. Se alla domanda «cosa non ti piace del colore che hai?» ha risposto «è spento», il gloss risponde a quello. Una proposta che non risponde a niente di detto suona come una vendita.

Il prezzo prima, non alla cassa. Un prezzo scoperto alla fine fa perdere in un secondo la fiducia costruita in consulenza. Detto prima, diventa una scelta.

Farlo vedere. Un riflesso in più, le schiariture sul contorno del viso, un cambio di taglio: si capiscono meglio guardandoli che spiegandoli. È qui che la consulenza visiva aiuta, con una foto di riferimento scelta bene o con una prova colore sul tablet.

L'uscita aperta. «Se non oggi, lo facciamo la prossima volta.» Toglie la pressione, e il servizio resta scritto nella scheda per l'appuntamento dopo.

Cosa evitare

I pacchetti proposti a tutte, le promozioni dette di corsa al lavaggio, le tre proposte di fila. E i prodotti da rivendita consigliati senza sapere come la cliente lava e asciuga i capelli: la domanda giusta viene prima del consiglio.

Il ritocco conta quanto il servizio in più

Lo scontrino di oggi cresce con un servizio in più; l'incasso dell'anno cresce se la cliente torna con regolarità. Fissare il ritocco alla cassa, con un motivo, pesa quanto il gloss proposto in consulenza. Lo spieghiamo nella guida su ogni quanto fare il ritocco.

Le domande che arrivano su questo tema

Come si calcola lo scontrino medio del salone? Si divide l'incasso di un periodo per il numero di scontrini dello stesso periodo. Conviene guardarlo ogni mese e separato per tipo di servizio, perché un mese con tanti servizi brevi abbassa la media senza che sia cambiato niente.

Come si propone un servizio in più senza sembrare una vendita? Una proposta sola, che risponde a un problema detto dalla cliente, con il prezzo detto prima e possibilmente fatta vedere. E lasciando l'uscita aperta: se non oggi, la prossima volta.

Alzare i prezzi o vendere più servizi? Non si escludono, ma colpiscono clienti diverse: l'aumento di listino tocca tutte, il servizio in più solo chi lo sceglie. Il secondo dipende dalla consulenza, e una consulenza fatta bene porta anche più ritorni.